Daca facem o analiza a siteurilor de recrutare observam ca mai mult de 50% din ofertele de munca puse la dispozitie de companii la nivel mondial sunt în vânzari.
Totusi, în ultimii ani multe companii au renuntat la postarea unui job în vânzari cu titlu general, deoarece multi angajatori s-au convins ca pentru a putea face vânzari ai nevoie de o pregatire riguroasa si constanta. si atunci, pentru a atentiona candidatii ca doresc în echipa oameni pregatiti, au postat anunturi cu titlul de ,,agenti comerciali’’.
Deci, cei care cred ca orice persoana care a învatat produsul ce face obiectul vânzarii, poate fi un vânzator bun se înseala amarnic. E la fel ca si în fotbal sau politica unde toti au impresia ca se pricep, însa câti ajung la nivelul lui Angelo Lippi în fotbal sau a Doamnei Margaret Thatcher în politica?
Din punctul meu de vedere, un vânzator bun este o persoana care are cunostinte din câteva domenii cum ar fi comert, psihologie, finaciar-contabil, tehnic. Daca în celelalte domenii nu este întotdeauna necesara o pregatire constanta, în domeniul comercial, un vânzator bun are nevoie de minim o ora de pregatire în fiecare zi.
Un vânzator bun are nevoie sa fie conectat la realitatea actuala si sa fie orientat spre detalii. La fiecare training pe care am avut ocazia sa îl conduc le spuneam participantilor ca între doi vânzatori de valori apropiate detaliile vor face diferenta si vor duce spre victorie – prin urmare, doar locul I va avea lauri, pentru locul 2 nu se va bucura nimeni.
Destui manageri tineri se bazeaza doar pe aspectele învatate în mediile universitare. Nu doresc sa diminuez în nici un fel rolul profesorilor universitari - cine ar putea, de exemplu, sa diminueze astazi calitatea unui om asa cum este academicianul
Mircea Malita, care, din punctul meu de vedere, poate fi numit Parintele Diplomatiei Românesti si fata de care ma simt un epigon?
Nu vreau nicidecum sa ating meritul unui profesor universitar, dar îmi permit totusi sa spun ca fara un sprijin si din partea unor Manageri de TOP bine ancorati în viata reala nu prea poti capata o buna experienta. Eu pot spune, plecând de la pilda din cartea proverbelor „Când nu este chibzuinta, poporul cade; dar biruinta vine prin marele numar de sfetnici”, ca am avut sansa sa fiu în preajma mai multor persoane de top din lumea de afaceri de la care am învatat sa pun accentul pe detalii.
Dintre acestia as putea spune ca si-au alocat timp sa investeasca în pregatirea mea "Academicienii în Management": Dante Stein, Paul Cary, Pasquale Sepe, Luigi Sepe, Enrico Meneghetti, Traian Aionitoaiei, Adrian Tecusanu, Cristian Milea, Cristian Bica, Catalin Gavra si lista mai poate continua, însa si pe cei pe care nu i-am mentionat aici îi port în inima. Fiecare în parte este o personalitate în domeniul în care activeaza si au ajuns la acest nivel tocmai pentru faptul ca au plecat de la detalii în rezolvarea fiecarei situatii, iar meticulozitatea de care au dat dovada în abordarea problemelor, face parte din filosofia dumnealor de viata. Daca în anumite momente ale vietii am avut rezultate notabile pot spune ca este si meritul dumnealor, ocazie cu care îmi scot palaria si fac o reverensa.
Revenind la aspectele comerciale, as putea spune ca în mediile competitive de vânzare, realitatea este ca trebuie sa fii orientat spre detalii în mod proactiv. Trebuie sa ai pregatire nu numai în telemarketing, dar totodata si în redactare de texte, vorbire, întretinere de retele sociale, în crearea de strategii de marketing unice, daruind valoare celorlalti în fiecare zi prin 80 de metode diferite. Multe dintre persoanele pe care le contactez primesc peste 150 de emailuri si 50 de telefoane în fiecare zi în care îsi desfasoara activitatile comerciale. Pentru a atinge culmile succesului aproape ca trebuie sa îsi creezi o lista cu 100 de metode pe care sa le folosesti pentru a te concentra asupra detaliilor comerciale în mod proactiv, altfel, nu vei reusi niciodata sa te ridici deasupra celorlalti.
O persoana, care ma cunoaste bine si stie ca, în rarele momente în care am putin timp liber, urmaresc la televizor programele Discovery, National Geographic sau Animal Planet, si ca mereu compar comportamentul animal cu cel uman, îmi spunea:
„În fiecare dimineata, o gazela se trezeste în Africa. Ea stie ca trebuie sa alerge mai repede decât cel mai rapid leu sau va fi ucisa. În fiecare dimineata, un leu se trezeste. El stie ca trebuie sa depaseasca cea mai lenta gazela sau va muri de foame. Nu conteaza daca esti un leu sau o gazela – tot ce trebuie sa stii când rasare soarele este ca trebuie sa alergi.”
Pentru ca foarte multi dintre voi m-ati rugat pe email sa va dau câteva sfaturi legate de activitatea de post vânzare, o sa îmi permit sa va supun atentiei câteva aspecte pe care eu le consider importante:
Întotdeauna Trimiteti Emailuri Post-Negociere
Dupa fiecare întâlnire cu un client la care participati, asigurati-va ca trimiteti un email ulterior. Acesta este un gest mic, dar semnificativ de buna credinta. Mai mult, neglijarea acestui pas v-ar putea costa foarte mult pe o piata competitiva. Daca trei sau patru companii se întrec pentru a face o vânzare, cea, ai carei agenti de vânzare trimit materiale post-negociere în mod constant, are mult mai multe sanse sa câstige competitia. Trimiteti emailul post-negociere în aceeasi zi, folosind un stil concis, dar totodata prietenos si informativ. Multumiti-i clientului pe scurt si faceti sumarul discutiei pe care ati avut-o cu el în timpul întâlnirii.
Trimiteti o Felicitare de Multumire Dupa Fiecare Vânzare
Înca o data, acesta reprezinta un gest mic, dar semnificativ. El confera un plus de personalitate procesului de vânzare si îl determina pe client sa va fie mereu fidel. Ar trebui sa aveti acces tot timpul la o colectie cu felicitari de multumire, de calitate buna, pe care sa scrieti diverse însemnari de mâna, de fiecare data când trimiteti una. Transformati acest concept într-unul mult mai personal trimitând cadouri clientilor vostri de ziua lor sau de sarbatori. Încercati sa retineti, daca puteti, câte ceva legat de preferintele clientilor astfel încât sa puteti personaliza aceste cadouri. Cu cât este mai personalizat cadoul, cu atât mai mare va fi efectul pe care îl va crea.
Respectati Întotdeauna Promisiunile Facute
Atunci când nu reusesti sa faci ceea ce ai promis ca vei face, comiti una dintre cele mai mari gafe care se pot face în procesul de vânzare, fie ca este vorba numai de un simplu email! De exemplu: Daca te afli într-o întâlnire cu un client si acesta îsi pune o întrebare pentru care nu ai un raspuns în momentul respectiv, ai putea sa îi promiti ca îi vei da raspunsul pe email, în ziua urmatoare. Daca ai decis sa faci aceasta promisiune, pastreaz-o! Acest lucru poate parea lipsit de importanta, dar credibilitatea tine de cuvîntul dat. Daca nu respectati pâna ti cele mai mici angajamente, încrederea pe care clientul v-o poarta va fi pierduta.
Nu Trimiteti Prea Multe Informatii
Informatia are cu atât mai multa valoare cu cât este mai specifica si mai exacta. Nu trimiteti niciodata clientilor mai multa informatie decât au nevoie. Nu trebuie sa le trimiteti sute de pagini despre produs. Nu vor avea timp sa se uite la ele si va vor purta pica pentru ca le-ati dat înca un teanc de hîrtii de colectat sau de pus la gunoi. Este foarte important sa le oferiti clientilor informatie buna, dar nu vreti sa exagerati. Faceti distinctia între informatiile care ar putea fi utile clientului si cele care nu îi vor fi de folos si actionasi mereu în consecinta.